定位：讀悲情百思買 領(lǐng)悟除濕機(jī)廠家如何做好價(jià)格營(yíng)銷
中國(guó)浙江除濕機(jī)廠家的銷售要謹(jǐn)記：不管顧客今天買還是不買，你都應(yīng)該為顧客提供最完美的服務(wù)。營(yíng)銷中，什么樣的服務(wù)才是最完美的服務(wù)。有必要借鑒一句廣告語(yǔ)，叫做“以人為本”。最完美的服務(wù)事實(shí)上應(yīng)該是因人而異的，要讓不同的顧客在你這里的感覺(jué)都是舒心和安全的，所以這樣的服務(wù)必然是貼心服務(wù)。服務(wù)與銷售的結(jié)合，就如冬天里遞上一杯熱飲，而不只是鼓勵(lì)顧客快速?zèng)Q定下單體驗(yàn)。
百思買一直強(qiáng)調(diào)“顧客體驗(yàn)”，導(dǎo)購(gòu)員身上標(biāo)志性的藍(lán)T恤，曾被視為中國(guó)家電零售業(yè)最佳服務(wù)的象征。但畢竟，價(jià)格才是中國(guó)家電消費(fèi)市場(chǎng)最核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。很多想體驗(yàn)百思買一流服務(wù)的顧客，去了以后很滿意，但一問(wèn)價(jià)格就直搖頭。百思買買斷各家電品牌的經(jīng)營(yíng)權(quán)，規(guī)規(guī)矩矩扮演一個(gè)零售商的角色。
這種經(jīng)營(yíng)模式雖然減少了賣場(chǎng)與供貨商之間的摩擦，避免了“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”問(wèn)題，但成本卻上來(lái)了。此外，家電供應(yīng)商不需要派促銷員，百思買統(tǒng)一聘請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)員，這又是一大筆開(kāi)支。高成本運(yùn)營(yíng)下，又趕上中國(guó)家電零售業(yè)的擴(kuò)張黃金期已過(guò)，百思買的開(kāi)店速度猶如蝸牛爬行，在經(jīng)營(yíng)的方式上過(guò)于死板，不懂得“入鄉(xiāng)隨俗”。
有些顧客來(lái)到門店，大有走馬觀花的架勢(shì)，他們不太理會(huì)導(dǎo)購(gòu)人員的存在，也不會(huì)在某款產(chǎn)品面前逗留太長(zhǎng)的時(shí)間，這些顧客基本上處于對(duì)產(chǎn)品了解的初級(jí)階段，離真正購(gòu)買還遠(yuǎn)著呢。導(dǎo)購(gòu)員一般只要向顧客強(qiáng)調(diào)一下品牌和選購(gòu)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)就可以了，不需要針對(duì)某款產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)介紹。
導(dǎo)購(gòu)員可以利用店內(nèi)的促銷活動(dòng)督促顧客早點(diǎn)下定單，“定金升級(jí)“是現(xiàn)在很多商家所熱衷的促銷活動(dòng)，通過(guò)這樣的活動(dòng)，可以提前鎖定潛在客戶。我們倡導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員要學(xué)會(huì)激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，引導(dǎo)顧客提前進(jìn)入產(chǎn)品的選購(gòu)階段。
除濕機(jī)產(chǎn)品的銷售競(jìng)爭(zhēng)力到底是什么？品牌、款式、價(jià)格……，這些影響顧客購(gòu)買的因素似乎都不是關(guān)鍵因素，因?yàn)轭櫩蛯?duì)除濕機(jī)選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)模糊和茫然，專業(yè)性指導(dǎo)成為門店取得顧客信任的關(guān)鍵。所以，作為除濕機(jī)廠家的銷售人員要牢記的一句話是“顧客不知道的，你知道并且能夠用專業(yè)的語(yǔ)言準(zhǔn)確地說(shuō)出來(lái)”。
縱觀百思買發(fā)展歷程，其最基本的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想是"以客戶為中心"。所以，百思買不僅提供針對(duì)性的產(chǎn)品咨詢、維修、安裝服務(wù)，更有專家級(jí)的技術(shù)、服務(wù)解決方案，其高效A的售前、售中、售后服務(wù)吸引了大量的高價(jià)值客戶。但在中國(guó)多數(shù)消費(fèi)者沒(méi)有為服務(wù)買單的消費(fèi)習(xí)慣，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，百思買也沒(méi)有突出其優(yōu)質(zhì)服務(wù)，消費(fèi)者很多反映了百思買店面不整齊、員工專業(yè)素質(zhì)較差等現(xiàn)象。
“物競(jìng)天擇，適者生存”這是自然界生物進(jìn)化的基本規(guī)律，也是經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天競(jìng)爭(zhēng)的基本規(guī)律。百思買在2月22日于其官網(wǎng)上正式宣布，將關(guān)閉所有百思買門店和在上海的零售總部，并將其所有業(yè)務(wù)整合到其旗下五星電器中。
在美國(guó)，百思買的模式獲得了成功，當(dāng)這家行業(yè)巨頭進(jìn)入中國(guó)，依然保持著對(duì)其原有模式的信心，以為一樣可以在中國(guó)施展拳腳。百思買進(jìn)入中國(guó)近5年，主打中高端品牌，卻一直無(wú)奈地在“加入價(jià)格戰(zhàn)”和“保持高端形象”之間苦苦掙扎，直至今日關(guān)閉門店。它的失敗無(wú)疑是脫離“中國(guó)模式”價(jià)格營(yíng)銷所造成的。
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